Transformation digitale des fonctions marketing et commerciales

Performance Commerciale

1 décembre 2010          0 commentaire

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Que devez-vous faire pour améliorer les performances des équipes commerciales ?

A cette question, posée par Proudfoot Consulting lors de son Etude internationale sur la performance des forces de vente réalisée auprès de 800 dirigeants, dont 400 en Europe, voici les principales conclusions obtenues :
Prodfoot-amélioration de la performance commerciale

Productivité des forces de vente

Autre information très intéressante tirée de l’étude de Proudfoot Consulting : Quelle est la journée type d’un commercial ?

prodfoot-découpage de la journée d'un commercial

Si l’on considère que seules les activités de « prospection » et de « vente active » se traduisent rapidement par une amélioration du chiffre d’affaire, alors, logiquement, une réflexion doit être menée sur la manière de réduire le temps passé par les commerciaux sur les autres activités…

Prise de décision de l’acte d’achat B2B

Une des caractéristiques de la vente complexe au B2B est le nombre d’intervenants dans la prise de décision d’achat. Le graphe ci-dessous, fruit de l’interview d’un panel de 427 sociétés en 2007 concernant les achats d’un montant supérieur à 30 K€, montre que cet élément dépend clairement de la taille du prospect :

Nombre intervenants dans une décision d'achat

Les acteurs concernés par l’achat sont nombreux :

  • Utilisateurs
  • Management direct des utilisateurs
  • Top Management
  • Direction achats
  • Direction juridique
  • Direction financière
  • Direction des SI (validation technique)
  • Consultants externes (aide au choix ou initiateurs)

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