KDS met en place une génération de la demande efficace avec le marketing automation

KDS fait appel à inficiences partners pour gagner en efficacité dans ses nouvelles pratiques de marketing automation

Contexte et enjeux

La société KDS est l’un des principaux acteurs de la gestion des déplacements professionnels et des notes de frais en ligne. Editeur d’une solution logicielle en mode SAAS, KDS permet à ses clients des secteurs public et privé d’optimiser les processus achats et d’automatiser le traitement des notes de frais, entraînant une réduction significative des frais de fonctionnement.

Pour exister face à de gros concurrents, la petite société s’appuie depuis plusieurs années sur les possibilités offertes par le marketing digital. Grâce au soutien de ses investisseurs américains, elle a en effet été exposée très précocement aux solutions logicielles innovantes. Premier utilisateur de salesforce.com en 2001, KDS a utilisé dès 2007 la solution eTrigue pour automatiser l’envoi de ses campagnes emailing. Après quelques années, le besoin d’évoluer pour mettre en place une vraie démarche de génération de la demande, appuyée sur une solution plus puissante, s’est imposé comme une évidence. Le directeur marketing a rapidement opté pour la solution Marketo sélectionnée pour son ergonomie et la richesse de ses fonctionnalités.

Les enjeux

  • Revoir les processus de génération de leads pour s’adapter aux nouveaux comportements des clients.
  • Mettre en place un scoring automatique permettant de mesurer le niveau d’intérêt des prospects pour les solutions de KDS.
  • Repenser l’organisation de l’équipe marketing pour s’aligner sur les nouvelles pratiques de marketing digital.

Chiffres clés

  • 130 collaborateurs
  • 4 personnes au marketing
  • 100 000 contacts qualifiés
  • 475 programmes automatisés
  • 60 programmes de nurturing
  • 100 vidéos produites par an
  • 4 contenus majeurs produits par mois

Solution : De nouvelles pratiques de génération de la demande automatisées dans Marketo

Expert reconnu de la solution Marketo et du marketing digital, inficiences partners a été sollicité par le directeur marketing de KDS convaincu que l’accompagnement est essentiel pour gagner du temps et être efficace.

Formation des équipes à Marketo et intégration de la solution

Accompagnée d’une formation de 2 jours de l’ensemble des équipes marketing, l’intégration technique de Marketo au CRM salesforce.com et au site web de l'entreprise s’est effectuée très rapidement. Très opérationnelle, l’approche d’inficiences partners s’est concentrée sur les objectifs et le contexte métier de KDS pour adapter la plate-forme aux besoins réels de la société. Elle a permis de définir une organisation précise des données dans Marketo, avec en particulier des règles de nommage des campagnes : avec plusieurs centaines de programmes actifs, KDS se félicite de la mise en place d’une nomenclature structurée qui facilite le travail de l’équipe aujourd’hui. Par ailleurs, quelques macros ont été développées en java script pour traiter les particularités de fonctionnement de la société, et simplifier l’utilisation de la solution.

Mise en place des meilleures pratiques de gestion des leads

Parallèlement à la mise en place de la solution logicielle, le directeur marketing de KDS souhaitait repenser l’ensemble des processus de gestion des leads et l’organisation associée. Des ateliers de travail ont été organisés avec les membres des équipes marketing et ventes, pour organiser la réflexion en s’appuyant sur la démarche méthodologique structurée de modélisation du cycle achat d’inficiences partners. L’expertise métier du consultant marketing a permis de poser les bonnes questions et notamment d’éclairer les relations entre le marketing et les ventes. Une nouvelle approche de génération de la demande et des campagnes de nurturing ont été définies, avec les processus de gestion des leads associés, rapidement mises en place dans Marketo. Fondée sur la réorganisation du site web de KDS et la création d’un centre de ressources, 60 nouvelles campagnes de nurturing ont été crées depuis.

Evolution de l’organisation marketing

Avec une vision claire de sa stratégie digitale, le directeur marketing de KDS a enfin réorganisé son équipe pour correspondre au plus près aux nouveaux modes de fonctionnement : un poste de Demand Generation Manager a été créé, pour organiser et suivre l’ensemble des campagnes digitales et leur mise en œuvre dans Marketo. Il constitue l’un des trois éléments clés de l’équipe marketing, avec le Responsable de Contenus et le Responsable Marketing Opérationnel.
 

Bénéfices

Un gain de temps et d’efficacité

L’approche opérationnelle d’inficiences partners couplée à sa grande expertise métier a permis de poser directement les bonnes questions et de s’appuyer sur les meilleures pratiques du marché. Ainsi le projet d’intégration a été réalisé rapidement et sans aucune tergiversation. Le résultat est une plate-forme solide qui répond parfaitement aux besoins de l’équipe marketing et peut s’adapter à ses évolutions.

Des pratiques digitales standardisées

La mise en place du marketing automation a été l’opportunité d’une revue de l’ensemble des processus de génération de leads. En normalisant les processus, inficiences partners a créé les fondations solides de l’approche marketing digitale de KDS qui peut rapidement exécuter toute nouvelle campagne sans souci technique, et en toute confiance par rapport aux attentes de ses clients et prospects.