A l’instar des autres performances de l’entreprise, l’efficacité commerciale se traduit par l’atteinte d’un niveau de réalisation sur des indicateurs préalablement identifiés et partagés.
Les indicateurs sont nombreux, à la fois quantitatifs (CA, marge, résultat, part de marché, notoriété, etc.) et qualitatifs (climat social, motivation des collaborateurs, satisfaction clients, stratégie partenaires, veille concurrentielle, etc.).
La fixation des objectifs suit généralement une trajectoire descendante depuis la direction générale jusqu’aux directions opérationnelles. Et même si le principal enjeu pour l’entreprise est d’afficher une croissance régulière et soutenue, le niveau de réalisation attendu fait quant à lui souvent l’objet de discussions tant a priori qu’a posteriori :
Définir et piloter quelques indicateurs pertinents et réalistes, instaurer des processus marketing et commerciaux efficaces, mettre en place une méthodologie de vente pragmatique et partagée, bref opérer une conduite du changement permettant une approche offensive et structurée du marché et une transformation interne des mentalités sont les enjeux majeurs de la direction commerciale et les prérequis de la performance commerciale « durable ». Car en la matière, rien n’est jamais vraiment lié au hasard…
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